Vấn đề với tính phí theo giờ không phải là nó đánh giá thấp công việc của bạn — mà là nó không căn chỉnh động cơ. Khách hàng muốn ít giờ hơn. Bạn tạo ra nhiều giá trị hơn bằng cách dành nhiều giờ hơn. Các mục tiêu này mâu thuẫn trực tiếp từ hóa đơn đầu tiên.

Ba kiến trúc định giá

  • Fixed-fee project — một giá, một sản phẩm, phạm vi rõ ràng. Tốt cho các hợp đồng được xác định rõ.
  • Retainer — truy cập liên tục vào năng lực hoặc chuyên môn. Hoạt động tốt cho nhu cầu định kỳ.
  • Outcome-based — giá gắn với kết quả đo lường được. Căn chỉnh cao nhất, khó cấu trúc nhất.

Chuyển đổi khách hàng hiện tại

Không điều chỉnh giá khách hàng hiện tại trong quá trình hợp đồng. Chờ đến khi gia hạn. Trình bày cấu trúc mới với giải thích rõ ràng tại sao nó phục vụ lợi ích của họ tốt hơn.

Khách hàng không mua thời gian. Họ mua kết quả. Hãy định giá theo đó.